OpenAI Converge アクセラレータの卒業生である Unify が、「ウォーム アウトバウンド」メッセージで 1,200 万ドルを獲得

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Unify, an OpenAI Converge accelerator grad, lands $12M for ‘warm outbound’ messages

Unifyは、AIを活用してデータ主導型の営業アプローチを提供するスタートアップ企業として、業界の注目を集めている。この企業は、Emergence CapitalとThrive Capitalのリードにより、シリーズAで1,200万ドルを調達した。加えて、OpenAI Startup FundやNeo、Abstract、20Sales、AltCapといった他の投資家もこのラウンドに参加している。わずか設立20か月のスタートアップに対するこの規模の資金調達は、成長ポテンシャルの高さを物語っている。

Unifyの急成長の背景には、過去の経験から見出した営業の課題に対する創業者の洞察がある。共同創業者であるAustin Hughesは、これまでRampの営業アウトバウンドプログラムを率いてきた。その中で、特にコールドメールによるアプローチが次第に成果を挙げづらくなっていることを実感したという。背景には、単なる大量の営業メールでは購買意欲を引き出せない現状があった。これに対して、ヒューズは「営業、マーケティング、そして収益運用の各チームが、利用可能なすべてのデータを駆使して、購入意欲のある顧客に対し、よりパーソナライズされたコンテンツを提供する必要がある」との考えに至り、Unifyを設立した。

このコンセプトを実現するため、ヒューズはScale AIの元機械学習研究エンジニアであるコナー・ヘギー氏とチームを組み、営業チームがより効果的にリードを発掘し、迅速に取引を成立させることができるAIメッセージングシステムの開発を進めている。

もちろん、この分野には既に多くの競合企業が存在している。特に、11x.ai、Reggie.ai、ArtisanといったAIを活用した営業開発担当者企業（AISDR）は、同じく営業活動の自動化を目指しており、急速な成長を遂げている。これに対し、ベンチャーキャピタルは高い評価額をつけて競い合い、これらの企業への出資を強化している。

ただし、ヒューズはUnifyがこれらの企業と同じカテゴリに属するものではないと主張している。彼は、自社のアプローチを「温かいアウトバウンド」と称し、AISDRとは異なる方法で見込み顧客にアプローチしていると説明する。彼の言う「温かいアウトバウンド」とは、リード発掘の段階からメッセージの内容、使用するデータソースに至るまで、すべてをカスタマイズ可能にしたアプローチだ。つまり、単なる営業メッセージの自動化ではなく、各企業が持つデータを活用し、より精度の高い情報を提供することで顧客にアプローチするというものだ。

実際、UnifyはCRMやその他のデータウェアハウスからデータを取得し、潜在顧客に適切なメッセージを提供するための意思決定を支援する機能を有している。また、オンラインデータをスキャンし、購入を検討している顧客の兆候を特定し、見込み客を明確化する。このプロセスを通じて、営業チームが最も効果的なタイミングでリーチできるようにすることを狙っている。

同社が自らを「AISDR企業」とは見なしていない理由の1つは、メッセージング部分に重点を置くのではなく、データ主導型の意思決定を核としたアプローチにある。ヒューズは、自身のモデル企業として、ZoominfoやOutbound.ioを挙げている。これらは、営業支援ツールの枠を超え、リードの情報や行動データを基にした営業戦略の構築を支援する企業だ。ヒューズは「我々は自分たちをデータ企業と定義している」と強調し、営業の世界でのAIの活用法に対して明確なビジョンを持っていることを示している。

その成長スピードも驚異的だ。わずか20か月で収益は数百万ドルに達し、既にJustworksやLatticeといった主要企業を顧客に抱えている。さらに、Unifyの顧客は年々増加しており、今後も多くの企業がこのプラットフォームを採用すると予想される。

しかし、Unifyの成長は単なる収益の増加に留まらず、営業手法における新しいスタンダードを生み出しつつある。AIによる営業の自動化が進む中、単に効率化を目指すのではなく、いかにして「パーソナライズされたアプローチ」を構築し、見込み顧客との信頼関係を築いていくかが、今後の営業戦略において重要な要素となるだろう。その点で、Unifyが掲げる「温かいアウトバウンド」の哲学は、営業の未来に対して新しい視点を提示している。

これまで、コールドメールやスクリプト化された電話の営業アプローチは、規模の拡大には役立つものの、顧客体験の質を下げるという問題があった。Unifyのアプローチが業界に浸透することで、営業活動の質が改善され、企業と顧客のエンゲージメントが強化される可能性がある。今後の展開において、UnifyがAIをどのように活用し、どのような新しい営業手法を確立していくのか注視する必要があるだろう。